快递中转费，我们来“兜底”

拼多多“千亿扶持”计划加码电商西进后，越来越多暖菜板进入西部家庭。李源 摄

深圳商报记者 陈姝

在电商竞争日益激烈的今天，深耕细分市场、聚焦用户需求成为商家突围的关键。

佛山“幸福味道”品牌创始人张湘和中山“尚维尔”旗舰店负责人蒋友俊，分别凭借暖菜板和破壁机两款产品，在拼多多平台上实现了从零到行业头部的跨越。他们的成长故事，既是中小企业依托电商平台发展的缩影，也是拼多多“千亿扶持”政策赋能商家的生动实践。

过去4年，通过“百亿减免”“电商西进”“千亿扶持”等举措，拼多多将西藏、内蒙古等西部地区纳入包邮范围，助力偏远地区消费者融入“普惠消费圈”。

政策红利带动了西部消费升级。西部偏远地区消费者从“不敢买”变为“主动买”。张湘的暖菜板在西藏等地的复购率显著提升；蒋友俊发现，当地消费者的饮品选择逐渐从传统奶制品扩展到豆浆、米糊等破壁机制作的饮品，仅内蒙古地区询单量占全店比重达8%。拼多多数据显示，过去一年西部拼单量实现双位数增长，部分商家西部销量同比增长数倍。

从白手起家到品类头部

张湘可能是最早一批做暖菜板的广东商家，而她的启动资金只有3万元。

2014年创业之初，产品只有概念，尚未成形，张湘只能自己在佛山找供应商。产品重要的原材料，如玻璃、装饰条，以及包装用的箱子，都得她一个人逐个与供应商洽谈。“装饰条要做成圆形，我就去找滚圆机厂商加工。第一次订货量太少，很多厂商不愿意做，只能先打款，一个个磨。”她说，东拼西凑找齐供应商，第一批生产了200台暖菜板。

生意不温不火地干了三年，转机来得很突然。“你怎么不去做拼多多？”一次收货时，快递员这样问她。张湘觉得，快递员是最了解市场趋势的人之一，不如一试，没想到这一试彻底改变了自己的命运。

刚在拼多多开店，上架了一款暖菜板，前三天的销量超出过去三年的全部销量，“我当时就觉得来对了，流量真的很大、环境很友好”，她和先生两人将全部精力投入拼多多，“每天像陀螺一样不停旋转，脑子里想的都是尽快把货做出来、发出去”。

凭借对市场需求的敏锐洞察，张湘专注暖菜板品类，并逐步转向自研自产。如今，她的团队规模超百人，厂房面积达6000平方米，仓储超10000平方米。在拼多多开设的5家店铺日销量近千单，年出货量从最初的几百台增长至20余万台，拼多多渠道占其线上总销量的80%。

蒋友俊的电商之路也历经波折。2013年入局电商，他曾在几个传统电商平台摸索运营秘籍，尽管朋友反复推荐“出单量大”的拼多多平台，却碍于团队人员不足，始终未能开展新业务。2023年，他带领新扩充的团队入驻拼多多，主打破壁机品类。“第一个链接就冲进榜单前三，当年‘双11’销量接近翻倍。”

目前，他的品牌在拼多多破壁机畅销榜前20名中稳占4席，其中1.8L大容量款居“榜一”位置，拼多多渠道的销量已占品牌线上总发货量的40%，2025年“双11”期间日均订单突破千单。“这里不需要复杂的店铺设计，我们专注性价比，打造爆款。到目前为止，拼多多团队运营人员也只有4个人。”他说。

靠创新与品质站稳市场

在两位商家看来，要在拼多多上把生意做好，一是品质，二是创新。创新不是盲目跟风，而是基于用户需求的产品精准升级。

创业之初，张湘常常以客服身份听取消费者的反馈，也从后台评论中收集意见改进产品。暖菜板的功能从基础的保温，增加到既能暖菜也能打火锅，再进化至自动旋转的桌板，解决了夹菜不便的问题；现在甚至还支持语音控制、预约定时，让家人随时吃上热饭热菜。

2021年，拼多多业务“小二”到张湘的工厂，看到生产和出货情况，鼓励她升级产品品牌。“注册品牌商标、设计品牌Logo，每修改一版包装都会寄样给‘小二’”，张湘说。

2024年是“尚维尔”发展最艰难的阶段，转机也来自“小二”的引导。蒋友俊说，由于米糊、豆浆等饮品在高速搅拌与加热过程中会产生大量泡沫，导致体积急剧膨胀，破壁机的实际推荐容量通常小于标称容量。市面上容量1.5L、1.6L的产品，实际出品量可能只有1L，只够1~2人食用。“小二”观察到市场对大容量破壁机的需求，建议他做些调整。于是，品牌突破常规地推出了一款1.8L大容量破壁机，同时配备更大功率电机，将刀片数量增至28叶，主攻家庭市场。

新产品在当年11月21日首次上架，第二天就出单，第三天销量增加，之后成交稳步上升。到农历春节前，每天出货量已经稳定在300多单，较之前有20%左右的增幅。

“创新和品质才是品牌发展的长久之计。”蒋友俊说，“我们坚持采用优质配件，产品连续多年通过市场监管抽检。‘小二’多次来厂强调品质，平台对入驻百亿补贴频道的产品质量要求极高，我们必须达标。”今年第二季度，这款1.8L破壁机的日销量已达千单，目前位居拼多多破壁机年度畅销榜榜首，“这也验证了我们基于用户需求进行差异化创新的商业价值。”蒋友俊表示。

平台红利激活西部市场

在张湘的店铺消费者画像中，广西、福建和广东长期占据销量榜前三。她一直希望，把产品卖到国内更广阔的市场，包括内蒙古、西藏、甘肃、宁夏、青海等偏远地区。然而，暖菜板表面为玻璃制品，易碎、体积大且重，过去动辄上百元的运费，时效慢，售后难，让她望而却步。

2022年，拼多多首创中转集运模式，通过分段运输、二段集运的方式，让内蒙古、西藏、甘肃、宁夏、青海等偏远地区实现了包邮。2024年9月，拼多多又推出偏远地区物流中转费减免新政。

张湘告诉记者，现在只要把暖菜板通过陆运发到中转仓，只需承担第一程运费。“西部省份的年销量明显上升，已经占到全部销量的5%~10%。”她说。不少消费者在店铺评论区对暖菜板表达了认可，“方便实用、功能齐全”是多数消费者最满意的地方，尤其现在冬天菜容易凉，“用户都说用了这个就不用怕了，天天可以吃点热菜，听着很暖心。”

蒋友俊算了一笔账：以前发到上述西部城市单件运费需五六十元，现在商家只需承担仓库至中转仓的首段运费，如中山至西安约4元，后续费用由平台兜底。现在，西部订单占比从近乎零增至5%，内蒙古地区销量同比翻倍。西部偏远地区的履约时效也从以前5~7天缩短至最快3天左右。 他特别提到，目前最受欢迎的1.8L型产品，西部就贡献了七成增量订单。“一些消费者评论说，以前他们只喝奶制品，现在早餐的选择更加多样”。

目前，拼多多偏远地区物流中转费减免政策落地已满一年，覆盖平台全量商家。今年4月，拼多多推出“千亿扶持”计划，加码推动电商西进。

数据显示，过去一年，西部地区的拼单数量实现双位数增长。与此同时，平台商家对偏远地区的商品供给也大幅提速扩容，江苏大闸蟹、海南椰子等各地农货，以及潮玩、美妆、家电等改善生活品质的商品被源源不断送至戈壁、大漠、草原、雪山，部分商家的西部订单量甚至实现了同比数倍的增长。

回忆这十年的创业经历，张湘觉得“十年做好一件事”是自己能够顺利走到今天的心得，“下一个爆品在哪里，我还在看，看准了我会全力出击。”她说。蒋友俊计划，未来要上线绞肉机、电蒸锅等厨房电器，背靠拼多多平台，一个巨大的市场正等着自己。